Thị trường hàng hóa
.jpg)
Có rất nhiều cuộc tranh cãi về việc liệu nền kinh tế Mỹ có đang suy thoái hay không. Chưa nói đến các định nghĩa kỹ thuật và quan điểm về kinh tế, có nhiều tổ chức đã nhìn thấy những khó khăn thách thức ở phía trước. Ngay cả khi các công ty vẫn chưa cảm thấy sự suy thoái của nền kinh tế, họ vẫn khéo léo thay đổi chiến lược trong các cuộc họp báo cáo tài chính và dự đoán tiếp theo về sự suy thoái và ảm đạm trong kinh tế.
Khi khách hàng trở nên cẩn thận hơn trong việc mua hàng, cách tiếp cận khách hàng và bán hàng của bạn cũng phải thay đổi. Ngay bây giờ là lúc tổ chức bán hàng của bạn đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt. Đây là thời cơ thích hợp để giành thị phần trước đối thủ cạnh tranh, hoặc để mở rộng hoạt động kinh doanh hiện tại của bạn với các dịch vụ mới.
Dưới đây là 3 phương pháp để thay đổi suy nghĩ của bạn về cách bán hàng hiệu quả nhất, đặc biệt là trong thời kỳ suy thoái kinh tế.
Bằng cách tham gia sớm, các giám đốc điều hành có thể nắm giữ vị trí độc nhất trong việc mở rộng tiềm năng kinh doanh. Một phần giá trị đặc biệt mà chỉ họ mới có, đó là xây dựng cầu nối với các nhà lãnh đạo cấp cao ở phía bên kia bàn hội nghị, những người thường đưa ra quyết định cuối cùng.
Ngoài ra, với tư cách là các giám đốc điều hành của công ty, họ có khả năng phát hiện ra các cơ hội để giúp khách hàng giải quyết vấn đề, hoặc nắm bắt cơ hội chưa được khai thác. Nếu những giám đốc điều hành muốn sửa chữa phạm vi thỏa thuận thì lúc kết thúc việc thỏa thuận bán hàng mới tham gia là quá muộn. Tại thời điểm đó, điều duy nhất họ có thể làm là thay đổi về giá cả.
Tại một công ty phân phối công nghệ nằm trong Fortune 500, chiến lược giao dịch được ưu tiên, các thành viên của đội ngũ điều hành và bán hàng được trực tiếp làm việc với nhau. Đến cuối năm, doanh thu của những công ty có giám đốc điều hành tham gia vào quá trình tạo lập các giao dịch cao hơn 35%, với tỷ suất lợi nhuận cao hơn năm lần so với những công ty không có giám đốc điều hành quản lý.
.jpg)
Đương nhiên, các giám đốc điều hành sẽ không tham gia vào giai đoạn đầu của mọi giao dịch. Nhưng hầu hết các công ty đều có hàng tá cơ hội trong công việc có thể tạo ra và bứt phá trong năm, nên việc sử dụng khả năng lãnh đạo và điều hành với những khách hàng tiềm năng phù hợp có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong các giao dịch quan trọng.
Một trong những sai lầm lớn nhất của người bán hàng là họ thường thương lượng giá cả quá sớm. Thời điểm khó khăn hiện tại càng làm vấn đề này trở nên nghiêm trọng khi khách hàng do dự hơn trong việc đưa ra quyết định, và người bán hàng cũng gặp áp lực khi đưa ra con số cho khách hàng. Và khi các công ty đang cắt giảm ngân sách của mình, cả khách hàng và người bán hàng đều tự nhiên coi giá cả là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình mua hàng.
Là một nhà lãnh đạo, điều quan trọng nhất là phải giải quyết được vấn đề này. Kết nối với các nhóm bán hàng và truyền đạt tầm quan trọng của việc dùng đúng loại hình kinh doanh. Không gì có thể thay thế cho việc lãnh đạo cung cấp sự tập trung và chiến lược để đảm bảo chiết khấu không trở thành chiến lược để bán hàng.
Một số giám đốc điều hành và nhóm bán hàng tại một công ty cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa và vận hành (MRO) chia sẻ về những chiếc kẹp hàng dùng để cố định các phần trong dây chuyền lắp ráp tại nhà máy sản xuất ô tô. Họ giúp người mua hiểu được hậu quả nghiêm trọng của việc sử dụng những chiếc kẹp giá rẻ. Những chiếc kẹp giá rẻ đó có thể giúp người mua tiết kiệm cả chục nghìn đô la, nhưng bất cứ khi nào một trong những chiếc trong số đó bị hỏng, nó có thể khiến cả dây chuyền của họ phải ngừng hoạt đồng nhiều giờ đồng hồ, và việc đó có thể dẫn đến việc công ty sẽ thất thoát đến 1,2 triệu đô mỗi giờ. Chủ đề thích hợp khi thảo luận về một sản phẩm hàng hóa là rủi ro, không phải giá cả.
Miễn là các dịch vụ của bạn được định giá hợp lý trong phạm vi trên thị trường, giảm giá để chiếm ưu thế chỉ khiến lợi nhuận của bạn bị tổn thất hơn. Đối với các quyết định mua B2B còn liên quan đến nhiều yếu tố hơn thế. Các tiêu chí quyết định như chất lượng, thời gian và các yếu tố nâng cao năng suất, cũng như cải thiện hiệu suất kinh tế đầu cuối là rất quan trọng. Thêm những thứ như tích hợp, đơn giản, khả năng mở rộng và độ tin cậy có thể giúp nhóm bán hàng của bạn đạt được các thỏa thuận quan trọng hơn dựa trên cách doanh nghiệp của bạn giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ.
.png)
Trong thời kỳ suy thoái, mọi người thường kẹt trong câu hỏi “Bước tiếp theo phải làm thế nào”. Để giành được ưu thế trong công việc kinh doanh, thông thường, các nhà quản lý phải trực tiếp điều hành việc bán hàng để tăng doanh số và chốt các giao dịch nhằm giành được lợi nhuận cao nhất có thể. Dù sao thì, nhiều người trong số họ cũng đã được thăng chức, đó là thành quả của họ sau nhiều nỗ lực và thành công khi làm việc với khách hàng.
Nhưng điều này có tới hai tác động tiêu cực. Thứ nhất, nó làm suy yếu vai trò của nhân viên bán hàng, giảm sự hiện diện của họ trong công việc vì những người quản lý đang thực hiện công việc của họ rồi. Thứ hai, nó làm những người quản lý phải rời khỏi vai trò quản lý, nơi họ có thể tác động mạnh nhất đến thành công của cả công ty.
Ai cũng biết, huấn luyện viên không bao giờ chạy ra sân dù cho cầu thủ có thi đấu kém đến mức nào đi nữa. Huấn luyện viên chỉ tập trung vào việc cải thiện khả năng chiến thắng của cầu thủ -- từ việc lập kế hoạch và chiến lược cho đến rèn luyện kỹ năng và tuyển dụng nhân tài. Tương tự như vậy, việc phát triển một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, nhanh nhẹn và thông thạo chiến lược là rất quan trọng để dành chiến thắng trong kinh doanh trong thời kỳ suy thoái. Vì vậy, hãy khuyến khích những quản lý bán hàng trong tay bạn tập trung vào việc phát triển hơn.
Tag
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
Đọc thêm
Business Networking
Mạng lưới kết nối của Trí Tuệ Mới
