Thị trường hàng hóa
Đã có nhiều người dùng quyết định rằng sẽ không sử dụng Netflix vì việc tìm nội dung chất lượng để xem tốn quá nhiều thời gian. Đó đã không còn là chuyện quá xa lạ nữa.
Danh sách lựa chọn dài bất tận mà Netflix cung cấp ngày nay khác xa so với dịch vụ cung cấp đĩa DVD gửi qua đường bưu điện tới khách hàng, thứ đã tạo nên những thành công cho Netflix thời điểm mới thành lập. Mọi người đơn giản là chỉ cần mở chiếc đĩa bọc phong bì màu đỏ và đưa vào máy phát của họ. Không cần lựa chọn, không cần suy nghĩ, chỉ cần xem những thứ họ đã lựa chọn từ trước. Netflix đã vượt mặt Blockbuster bằng cách thay đổi thói quen của khách hàng thời điểm đó nhờ tính dễ sử dụng vượt trội.
Các doanh nghiệp sẽ đối mặt với nguy cơ mất khách hàng nếu người tiêu dùng gặp khó khăn khi sử dụng sản phẩm, trong khi tồn tại những lựa chọn khác đáp ứng được nhu cầu của họ.
Netflix hiện đang ở thế có phần bị động. Với sự phát triển của các nền tảng cho phép mọi người có thể giải trí ngay tức thì (ví dụ như Tiktok, Youtube, Instagram), Netflix không thể sống lại thời kỳ mà khách hàng sẽ phát bất kỳ thứ gì họ nhận qua hòm thư. Mất đi tính đơn giản là cái giá phải trả của việc phát triển quá nhiều lựa chọn.
Tất nhiên Netflix nhận ra vấn đề của họ và thực hiện những nỗ lực đơn giản hóa việc lựa chọn phim hay chương trình truyền hình của khách hàng. Dịch vụ phát trực tuyến của Netflix đang thử nghiệm chức năng “Phát thứ gì đó”, thứ sẽ nhanh chóng chọn ra một nội dung nào đó để phát cho người xem. Tuy nhiên, thử nghiệm này không hoàn toàn thành công.
Mọi người không muốn xem một nội dung ngẫu nhiên như thế. Họ sử dụng dịch vụ với sự trông đợi một thứ gì đó chất lượng để xem. Mặt khác, khách hàng cũng tìm kiếm những giải pháp riêng của mình để giải quyết vấn đề này. Ví dụ như sử dụng các công cụ mở rộng của Chrome để thêm điểm đánh giá của các nhà phê bình vào trang web, qua đó họ có thể chọn nội dung xem dễ dàng hơn.
Nếu một dịch vụ đăng ký tỏ ra khó sử dụng hơn các dịch vụ khác tương tự thì nó sẽ không còn là sự lựa chọn ưu tiên đối với khách hàng nữa.
Con người vốn sẽ không cảm thấy hài lòng trong một thời gian dài. Một phần nào đó trong não của con người được thiết lập để khiến chúng ta cảm thấy nhàm chán với cái cũ và thúc đẩy tìm kiếm những thứ mới mẻ hơn. Điều này được biết tới với cái tên “sự thích ứng theo chủ nghĩa khoái lạc”, điều này lý giải tại sao những người trúng số độc đắc hay những người bị liệt có xu hướng trở lại trạng thái cảm xúc bình thường sau những sự kiện thay đổi cuộc đời họ.
Xu hướng nhanh chóng trở lại mức cảm xúc ban đầu khiến chúng ta dễ bị tác động bởi một kích thích lạ thường mà chúng ta cảm thấy khó cưỡng lại nhất: sự bất ngờ. Những phần thưởng khác nhau làm cho cờ bạc cuốn hút, truyền hình thú vị hơn, sự kích thích của thể thao hay sự hình thành thói quen truyền thông xã hội. Mọi người luôn tò mò, không ngừng tìm kiếm những điều mới mẻ hơn và tốt hơn. Mặt khác, vì xu hướng này, khách hàng sẽ ngừng trả tiền cho những đăng ký không mang lại thêm những sự mới mẻ.
Có thể xét đến xu hướng bán “hộp bí ẩn” trên thị trường hiện nay. Đồ lót, xương đồ chơi hay một ít chất nhờn, hiện nay người ta có thể trả tiền để mua một chiếc hộp chứa một thứ bất kỳ nào đó. Một số dịch vụ tương tự là “quyển sách của tháng” đã tồn tại hàng thế kỷ nay. Nhưng nhiều người đã rời bỏ trào lưu này thậm chí nhanh hơn lúc họ đã tham gia. Suy cho cùng thì “Tại sao lại muốn trả phí cho một cái hộp chứa toàn xương chứ?”.
Có thể nói lý do chính khiến khách hàng rời bỏ dịch vụ chính là khả năng đổi mới ngày càng giảm. Sau một vài tháng, các công ty đăng ký dịch vụ hộp này phải vật lộn để duy trì yếu tố bất ngờ. Khi tỷ lệ sự thú vị so với thông thường quá thấp, khách hàng sẽ mất hứng thú và tìm các lựa chọn thay thế (thường có giá rẻ hơn).
May mắn là có một cách để tăng tỷ lệ đổi mới và duy trì sự quan tâm của khách hàng với dịch vụ đăng ký: cải thiện dịch vụ nhờ việc khách hàng sử dụng chúng, hay còn được biết tới như giai đoạn đầu tư của mô hình Hook.
SaaS (dịch vụ sử dụng phần mềm) là một hình thức kinh doanh dựa trên đăng ký mang lại lợi nhuận cao. Tổng mức lợi nhuận dựa trên các sản phẩm SaaS thực sự là một điều thần kỳ, Các công ty bán những phần mềm giúp hình thành thói quen với mức giá hàng tháng thu về những giá trị gấp nhiều lần.
Vì sản phẩm của những công ty này thường được dùng thử miễn phí, các công ty cung cấp SaaS có lợi thế hơn so với các phần mềm có mức yêu cầu trả phí trước cao. Điều này giúp các công ty có được khách hàng mới dễ dàng hơn và ít phải cạnh tranh hơn.
Tuy nhiên, giữ chân khách hàng lại là một vấn đề khác. Nếu hỏi một nhân viên ngẫu nhiên làm việc cho các công ty SaaS về chỉ số họ quan tâm nhất, một chỉ số giúp họ làm việc ngay cả vào ban đêm, thì câu trả lời chính là số lượng khách hàng rời bỏ dịch vụ của họ. Nếu các công ty không thể thu hút khách hàng, họ sẽ ngừng sử dụng và ngừng trả tiền. Nhiều dịch vụ đăng ký bỏ qua bước đầu tư. Ở giai đoạn này, người dùng đưa một thứ gì đó vào sản phẩm để làm cho nó trở nên tốt hơn (và bền hơn) khi sử dụng. Yếu tố này có thể được gọi là “giá trị được lưu trữ”.
Giá trị được lưu trữ có thể có nhiều dạng, tùy thuộc vào các loại dịch vụ khác nhau. Đóng góp dữ liệu, thêm nội dung, thu hút người theo dõi, tạo dựng kết nối và xây dựng danh tiếng chỉ là một vài ví dụ về cách người kinh doanh theo hình thức đăng ký có thể làm cho sản phẩm có giá trị hơn theo thời gian.
Tag
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
Đọc thêm
Business Networking
Mạng lưới kết nối của Trí Tuệ Mới
