Thị trường hàng hóa
Rất nhiều người mới bước vào nghề đã thất bại khi chốt sale với khách hàng. Nếu bỏ lỡ thời điểm vàng giao dịch, khách hàng sẽ dễ thay đổi suy nghĩ hoặc không còn muốn mua hàng nữa. Do đó, bạn nên nắm được thời điểm để kết thúc giao dịch. Có thể kết thúc sớm trong vài phút nếu khách hàng muốn mua ngày hoặc cũng có thể kéo dài sau nhiều lần đàm phán thương lượng. Là người bán hàng bạn cần tinh tế để nhận ra thời điểm chín muồi để chốt sale.
Lưu ý là bạn không nên quá vội vàng khi đưa ra thời điểm chốt sale. Bởi lẽ, nếu quá sớm thì vô tình khiến khách hàng sẽ “sợ” mà bỏ chạy, nhưng cũng không nên quá muộn. Vì đôi khi cơ hội xuất hiện mà bạn không nắm lấy thì có khi bạn sẽ bị rớt đơn hàng một cách rất đáng tiếc. Thời điểm chốt sale nên là khi khách hàng đã nắm được tất cả thông tin về sản phẩm cũng như thông tin về giá cả, chính sách khuyến mại nếu có,….
Bất cứ khách hàng nào khi nhận thêm gói quà tặng đều rất vui vẻ. Thậm chí, đứng giữa 2 lựa chọn khi mua sản phẩm, họ đều chọn sản phẩm được tặng kèm quà. Do đó bạn có thể đính kèm giảm giá, khuyến mại hay những thứ đi kèm, một số phần thưởng hoặc một số dịch vụ giá trị tặng khách hàng khi họ đồng ý mua. Đối với nhân viên kinh doanh bất động sản, bạn có thể dựa vào chính sách chiết khấu, tặng sổ tiết kiệm khi mua sản phẩm hay chương trình bốc thăm trúng thưởng,… Đây đều là những yếu tố ưu đãi thu hút khách hàng. Đừng ngay lập tức tiết lộ toàn bộ món quà khách được hưởng khi mua mà hãy dần dần dẫn dắt họ đi từ bất ngờ này sang bất ngờ khác.
Khi khách hàng hỏi “Bạn có chương trình tặng kèm thêm sản phẩm khác hoặc giảm giá không?” Hãy trả lời “Được chứ! Tuy nhiên để nhận được giảm giá bạn sẽ hoàn tất thanh toán ngay ngay hôm nay”. Trường hợp khách hàng chưa muốn thanh toán ngay, các seller hãy đưa ra nhận định: Đầu tiên vì bạn đã đồng ý yêu cầu của họ, thứ hai vì bạn đã đề xuất với cấp trên giảm giá cho khách hàng nếu họ đồng ý chốt đơn trong hôm nay.
Đối với các khách hàng có nhu cầu mua hàng thực sự, nhân viên bán hàng cần áp dụng quy trình chốt sales nhanh gọn, đi thẳng vào vấn đề. Các seller cần nhấn mạnh vào các ưu điểm, lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng của mình. Nghệ thuật chốt sale này phù hợp với các mặt hàng mà khách hàng có ý định mua từ trước.
Bằng cách tóm tắt các lợi ích và giá trị trong một lời chào hàng, bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những gì mình nhận được.
Thái độ khi tiếp đãi khách hàng cũng là một trong những yếu tố quyết định thành công cho giao dịch của bạn. Một nhân viên luôn mỉm cười dù đối mặt với những vị khách hàng khó tính, hay bắt bẻ sẽ tạo được thiện cảm tốt với người mua. Thái độ, cử chỉ bên ngoài đóng vai trò quan trọng trong nghệ thuật kết thúc bán hàng do đó hãy mỉm cười với mọi tình huống. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười.
Không phải lúc nào khách hàng cũng đồng ý mua hàng ngay sau khi nghe giới thiệu. Rất có thể, khách hàng từ chối mua sản phẩm của của bạn do: tiền bạc, thời gian, sự trì hoãn và chính sản phẩm đó. Thế nên, lúc này, việc của bạn chính là làm sao để xử lý những lời từ chối ấy, biến không thành có, biến đắn đo của khách hàng thành quyết định. Muốn làm được vậy bạn cần linh hoạt trong cách nói chuyện, tránh nặng tìm nhẹ, sử dụng những ưu điểm của chính sách công ty và sự ưu việt trong sản phẩm để làm mờ đi lý do khách hàng muốn từ chối.
Đôi khi bạn bị “rớt sale” không phải bởi kĩ năng của bạn chưa đạt mà vì bạn chưa có đủ uy tín. Khách hàng thường không tin tưởng vào những người trẻ tuổi hay chưa có tiếng tăm gì, họ lo ngại mình bị lừa đảo. Trong những trường hợp này hãy dùng lời giới thiệu để tăng uy tín. Đó có thể là một cuộc gọi hay tấm card visit của quản lý bạn, hay là lời giới thiệu từ bạn bè, người quen của khách hàng. Hãy cho khách hàng biết họ đang làm việc với bên chuyên nghiệp, không lo lừa đảo.
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
Đọc thêm
Business Networking
Mạng lưới kết nối của Trí Tuệ Mới
