Thị trường hàng hóa
Đọc vị hay nắm bắt tâm lý khách hàng là một kỹ năng đặc biệt giúp bạn dễ dàng bán được hàng. Một số người may mắn có thể hiểu nó một cách tự nhiên. Nhưng hầu hết chúng ta đều gặp khó khăn khi tìm hiểu ngôn ngữ cơ thể. Và nếu như bạn không có khả năng thiên bẩm đọc vị khách hàng thì giải pháp hiệu quả nhất đó là: Hãy vận dụng tâm lý học để hiểu khách hàng của mình một cách dễ dàng hơn. Ngoài ra, muốn đọc vị khách hàng tốt bạn cần phải nghiên cứu nhu cầu, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và đưa ra phương thức marketing phù hợp. Đôi khi những câu nói đánh thẳng vào tâm lý cũng có thể giúp bạn thấu hiểu khách hàng của mình.
Vậy làm thế nào để đọc vị tâm lý khách hàng một cách chính xác và đầy đủ nhất? Dưới đây là phân loại 4 nhóm tính cách khách hàng phổ biến và cách đọc vị khách hàng cho từng nhóm tính cách mà bạn có thể tham khảo và áp dụng cho chính mình:
Đây là nhóm người quyết đoán và có tính đòi hỏi cao. Họ thường không quan tâm tới giá cả. Họ có phong cách ra quyết định nhanh chóng trước khi có đầy đủ thông tin về sản phẩm. Họ có quá nhiều việc để làm nên yếu tố thời gian được cho là then chốt nhất đối với nhóm này. Họ thích đi thẳng trực tiếp ngắn gọn vào chủ đề chứ không quá cần nhiều những tiểu tiết.
Đối với nhóm khách hàng này, bạn nên chuẩn bị kĩ những về những điều mình chuẩn bị nói. Khi trình bày cần rõ ràng, ngắn gọn đúng mục đích tránh lan man. Bạn nên để họ kiểm soát cuộc nói chuyện. Chỉ tập trung vào lợi ích họ nhận được khi mua hàng. Hãy đưa ra khuyến nghị để giải quyết vấn đề và lợi ích đi kèm.
Đây là nhóm người có xu thế hướng ngoại, họ thích tương tác và giao lưu với tất cả mọi người. Họ tạo ra một không khí vui tươi, năng động khi trò chuyện. Họ thường hướng tới những điều suy nghĩ lạc quan. Họ thích được lắng nghe cũng như được nhận được sự tương tác đến từ những người xung quanh mình.
Bởi vậy với nhóm khách hàng này, khi giao tiếp, bạn hãy tỏ ra thân thiện, ấm áp và nhẹ nhàng. Hãy bắt đầu câu chuyện với những ý chính và để dành cho họ thời gian để có thể cùng nhau trò chuyện. Tuy nhiên bạn nên tránh tình trạng vừa nói xong thì lại đã hỏi. Hãy luôn hỏi về ý kiến của họ mỗi khi có một luận điểm nào đó. Hãy nhấn mạnh vào những thứ duy nhất và đầy mới mẻ.
Đây là nhóm người điềm đạm và chín chắn. Họ thường rất từ tốn, lịch sự và dễ thương. Khách hàng thuộc nhóm này nói chuyện rất khiêm tốn và cũng giỏi lắng nghe. Họ có xu hướng thích sự an toàn. Ngoài những thông tin về sản phẩm và dịch vụ, họ còn kỳ vọng được quan tâm, thăm hỏi về sức khỏe cũng như gia đình.
Dấu hiệu nhận biết của nhóm S là đi chậm, nói chậm. Phong cách ăn mặc cũng giản dị và dễ lẫn vào đám đông. Khi đi thang máy, họ sẽ có xu hướng nhường người khác vào trước, nhường người khác bấm nút, lùi về sau và chọn những vị trí ít bị nhận diện nhất. Do họ điềm đạm và giỏi lắng nghe nên những nhân viên quá hoạt ngôn, quá vồn vã sẽ khiến họ nghi ngại và sợ bị lừa vì cảm giác không an toàn.
Vậy thì khi giao tiếp với nhóm khách hàng này, bạn hãy luôn duy trì không khí cởi mở trong cuộc nói chuyện với họ. Bạn nên nhấn mạnh vào những yếu tố tích cực trong câu chuyện. Bạn nên tỏ ra thích thú và quan tâm tới họ trong quá trình giao tiếp. Bạn nên chứng minh những giải pháp đưa ra đã từng hiệu quả ra sao trong quá khứ.
Đây là nhóm người dựa vào logic và lập luận cụ thể để đưa ra quyết định. Họ là người theo chủ nghĩa hoàn hảo và luôn đưa ra các kỳ vọng cao. Họ chỉ chú trọng vào số liệu thực tế đôi khi bỏ quên đi yếu tố về cảm tính. Bạn có thể nhận diện nhóm mua hàng C qua tốc độ nói chậm, âm lượng vừa phải, đi lại nhẹ nhàng. Họ ăn mặc chỉn chu và gọn gàng, tuy nhiên không sang trọng như nhóm D, không thời thượng như nhóm I và không mờ nhạt như nhóm S. Nói chuyện với khách hàng nhóm C tương đối căng thẳng vì họ ít biểu cảm trên khuôn mặt và họ thường chỉ tập trung vào phân tích những số liệu mà chúng ta cung cấp.
Vậy nên khi giao tiếp với nhóm khách hàng có tính cách này, lời khuyên dành cho bạn là hãy trình bày câu chuyện với họ một cách có logic nhất. Bạn cần đưa ra các thông tin chi tiết và cần thiết nhất. Cần đưa thông tin đưa ra cần có sự chính xác. Khi hỏi về quyết định mua hàng của họ thì bạn cần đưa ra sự lựa chọn bao gồm cả điểm mạnh lẫn điểm yếu. Để thuyết phục được họ bạn cần phải có những thông tin đã được chứng minh.
Đến đây, có lẽ chúng ta đều đã hiểu tại sao có người chốt hàng với khách hàng này rất nhanh nhưng khi gặp khách hàng khác lại “dây dưa” mãi không xong. Vì mỗi khách hàng có một phong cách mua hàng khác nhau. Hãy nhận biết tính cách của khách hàng theo từng nhóm tính cách cụ thể và áp dụng cách đọc vị khách hàng để có thể tự tin chốt đơn hàng, hợp đồng một cách tròn vẹn, thuận lợi nhé!
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
Đọc thêm
Business Networking
Mạng lưới kết nối của Trí Tuệ Mới
