Thị trường hàng hóa
Một quản lý bán hàng tại một công ty quản lý tài sản cho biết: “Các nhân viên bán hàng nội bộ của chúng tôi đang làm tốt hơn các nhân viên bán hàng thực địa. Và họ kiếm được gấp ba lần.”
Trong ngành dược phẩm, đa số các bác sĩ từ chối gặp trực tiếp với nhân viên bán hàng. Một quản lý bán hàng chia sẻ: “Chúng tôi cần những nhân viên bán hàng có trí thông minh kỹ thuật số(DQ - Digital Intelligence Quotient) cao hơn.” Một người mua sản phẩm công nghệ tại công ty tư vấn của chúng tôi đã phàn nàn rằng: “Mặc dù Alice là quản lý bộ phận trải nghiệm khách hàng, cô ấy vẫn gõ tới sập cửa nhà tôi mỗi khi cô ấy đánh hơi thấy cơ hội kinh doanh nào đó. Một nhân viên bán hàng quá thúc ép”
Trong tất cả các ngành, những yếu tố để thành công trong việc bán hàng đang dần thay đổi. Để có thêm thông tin chi tiết, tạp chí HBR đã thu thập dữ liệu web từ hơn 20.000 tin tuyển dụng từ năm 2019 đến năm 2022. Các tiêu chí phổ biến mà công ty tuyển dụng cần ở nhân viên bán hàng bao gồm các tố chất và kỹ năng như giao tiếp, tinh thần học hỏi và động lực.
Trong đó có năm năng lực sau đây xuất hiện một cách nhất quán trong các tin tuyển dụng nhân sự bán hàng.
Theo mô tả công việc vị trí Giám đốc Account cho nhà phân phối công nghiệp W.W. Grainger, ứng viên cần phải “có kiến thức về dữ liệu thị trường và khả năng tiếp cận các nguồn lực, để nhanh chóng phản ứng với những phát triển mới trong hoạt động kinh doanh của khách hàng.”
Microsoft đã tiến một bước xa hơn, bằng cách tuyển dụng các Account Executive - những người bán dịch vụ đám mây cho các doanh nghiệp khởi nghiệp kỹ thuật số, phải “hiểu cách các doanh nghiệp khởi nghiệp phát triển và hoàn thiện mô hình thương mại của mình”. Điều này là để có được một ghế ngồi trong bàn đàm phán với người mua.
Quản lý khách hàng cá nhân của ngân hàng Hoa Kỳ (Bank of America) được yêu cầu có khả năng “phối hợp với các chuyên viên, nhân viên dịch vụ và các nguồn lực bên ngoài để đảm bảo khả năng cung cấp tích hợp giải pháp đầu tư, ủy thác, tín dụng và các dịch vụ khác”.
Mặc dù rất nhiều nhân viên bán hàng đã có sẵn kỹ năng làm việc nhóm trong DNA của họ, nhưng yêu cầu này là một sự thay đổi mang tính kiến tạo để chuyển từ cách tiếp cận một - một với khách hàng. Nhân viên bán hàng cũng phải thúc đẩy sự hợp tác trong các tổ chức mua hàng phức tạp, nơi những người cùng ra quyết định đa dạng phải có thể cùng thống nhất việc mua hàng.
Đại diện kinh doanh của Pfizer được yêu cầu phải “có khả năng sử dụng các công cụ kỹ thuật số hiện tại một cách hiệu quả, cũng như thích ứng nhanh với các công cụ mới hoặc đang trong giai đoạn beta để thu hút khách hàng thành công.”
Khách hàng có thể hài lòng với trải nghiệm của mình hơn, khi nhân viên bán hàng biết cách thức và thời điểm sử dụng công nghệ kỹ thuật số hoặc khi kết hợp chúng với quy trình bán hàng trực tiếp.
Các Quản lý khách hàng trọng yếu của 3M cần có “kỹ năng sử dụng Excel cao và năng lực trong việc xử lý và phân tích các dữ liệu phức tạp.”
Mặc dù các bài đăng tuyển dụng của 3M có phần kỳ lạ (hầu hết các nhân viên bán hàng không cần phải là chuyên gia phân tích), nhưng nhân viên bán hàng cần có các kỹ năng này để phân tích các tương tác của khách hàng. Điều này bao gồm cả các khả năng làm việc với các đầu ra thuật toán, như các đề xuất hành động tốt nhất tiếp theo và sẵn sàng chia sẻ phản hồi để phát triển các mô hình trí tuệ nhân tạo (AI).
Giám đốc Account kênh khách hàng doanh nghiệp của Apple cần có “năng lực thích ứng với sự thay đổi và tìm ra con đường phù hợp mà không nhất thiết phải có đầy đủ thông tin của vấn đề.”
Nhân viên bán hàng cũng thường là tác nhân thay đổi khách hàng. Tuy nhiên, họ cũng phải tự điều chỉnh những động lực mới của bản thân như một cách tiếp cận nhanh hơn để lập kế hoạch bán hàng, từ đó thay thế các cách làm việc truyền thống đối với kế hoạch bán hàng hàng quý.
Tag
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
Đọc thêm
Business Networking
Mạng lưới kết nối của Trí Tuệ Mới
