Thị trường hàng hóa
Trong phần đầu, tác giả Ken Kupchik đã làm rõ các khái niệm và thuật ngữ trong nghề bán hàng. Bên cạnh đó, cuốn sách cũng lần lượt chỉ ra những thách thức và cơ hội khi làm nghề bán hàng. Về cơ hội, người bán hàng sẽ tìm kiếm được nhiều hơn số tiền từng kiếm trước đây. Bạn sẽ được gặp gỡ nhiều người tuyệt vời khác nhau từ mọi tầng lớp. Nghề bán hàng đem lại sự đảm bảo công việc tuyệt vời vì gần như mọi công ty trên thế giới đều có đội ngũ bán hàng. Bạn sẽ trở thành chuyên gia thuyết phục, có thể giúp bạn trong kinh doanh cũng như xây dựng các mối quan hệ.
Bên cạnh đó, nghề bán hàng cũng tồn tại nhiều thách thức. Cụ thể, cuốn sách cho rằng người bán hàng sẽ phải nghe những lời nói dối từ khách hàng mỗi ngày, chế độ lương cũng không ổn định. Nghề này còn vô cùng căng thẳng và có thể gây một số chứng rối loạn. Bạn có thể chịu áp lực từ mọi phía: gia đình, khách hàng, quản lý, đối thủ. 5 giai đoạn đau khổ trong bán hàng đó là: Phủ nhận, giận dữ, mặc cả, trầm cảm, chấp nhận.
Đây là một công việc thách thức nhưng cũng trả giá xứng đáng vì vậy hãy khôn ngoan chọn ra một công ty để bạn cống hiến. Hãy chọn một công ty có danh tiếng, bán sản phẩm mà bạn tin tưởng. Và chắc chắn rằng, bạn cảm cảm thấy thoải mái với sếp của bạn.
Chương này sẽ giúp độc giả hiểu rõ hơn về những công việc nếu là một người bán hàng. Đầu tiên, đó chính là phải công khai với gia đình, bạn bè mình là một người bán hàng. Ngày nay, còn khá nhiều định kiến với nghề bán hàng. Vì vậy, hãy chọn thời điểm và cách thức hợp lý để công khai với gia đình và bạn bè.
Chương này cũng chỉ ra các kiểu nhân viên bán hàng. Kiểu người thứ nhất mà theo cuốn sách gọi là “Đậu xanh”, tức là chỉ người mới vào nghề. Kiểu thứ hai đó là những người trẻ điên cuồng luôn làm việc chăm chỉ nhưng cũng ăn chơi hết mình. Kiểu người khác là “chó già lông bạc” chỉ những nhân viên kỳ cựu đáng tin cậy và có mối quan hệ sâu sắc với khách hàng. Người phàn nàn, họ hay đổ lỗi cho công ty, danh sách khách hàng,... về sự thất bại của họ. Tác giả cũng liệt kê thêm một số kiểu người bán hàng khác nữa.
Với những kiểu quản lý bán hàng, Ken Kupchik đã chỉ ra một số kiểu người và đặc điểm của họ. Kiểu người quản lý tử tế sẽ luôn tôn trọng đồng nghiệp và được thăng chức, làm việc với họ bạn sẽ được đánh giá cao và hỗ trợ khi cần. Họ thiết thực và chuyên nghiệp. Kiểu người lạm dụng chức quyền thì sẽ đấu đá với chính nhân viên của mình và lấy lòng cấp trên. Kẻ vô dụng thì thích kiểm soát mọi thứ khiến công việc trở nên khó khăn, …
Nghề bán hàng mang một đặc trưng đó là thu nhập không ổn định và cũng rất vất vả. Những người bán hàng cần chủ động ăn uống, ngủ nghỉ và lên kế hoạch cho mỗi ngày.
Sau khi đã hiểu rõ về nghề bán hàng và các kiểu người trong kinh doanh, chương 3 sẽ giúp độc giả tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng. Các loại khách hàng trong danh sách bạn có thể gặp phải: Khách hàng “mất kết nối”, khách hàng dữ như cọp, khách hàng giả,... Như vậy, có thể thấy danh sách khách hàng được cung cấp không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả với tỷ lệ chốt đơn cao. Vì vậy việc tự tạo lập một danh sách khách hàng tiềm năng là một giải pháp tốt hơn. Các cách để tạo lập danh sách khách hàng tiềm năng như: Mua lead, quảng cáo có phí, viết blog.
Khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới là một trong những cách hiệu quả nhất để khai thác khách hàng mới. Cuối chương, tác giả nêu ra một vài cách để vượt qua khủng hoảng trong nghề bán hàng: Quay lại căn bản, thay đổi thói quen công việc, tìm cảm hứng, làm sạch đầu óc, suy nghĩ tích cực và bom khủng hoảng.
Các khách hàng mà bạn có thể gặp trong sự nghiệp bán hàng của mình như: Nhà đàm phán, người im thin thít và lặn mất tăm, thánh đòi hỏi, nhà chỉ huy, khách thiếu điều kiện, khách nói dối. Nghề bán hàng sẽ gặp những khách hàng không trung thực. Vậy làm thế nào để đối diện và ngăn chặn những lời nói dối ấy? Hãy hỏi các câu hỏi dạo đầu để hiểu rõ hơn về hoàn cảnh của khách hàng. Bỏ công sức xây dựng lòng tin với khách hàng của mình. Tỏ ra hài hước khi nói chuyên với khách hàng. Và cuối cùng, hãy chắc chắn để khách hàng hiểu được thành thật sẽ đẩy nhanh tiến độ.
Người bán hàng cần xây dựng nhiều kỹ năng trong đó kỹ năng lắng nghe đóng vai trò quan trọng. Hãy chú ý mọi điều khách hàng nói vì đó là cơ hội để bạn có được hợp đồng. Bạn càng tập trung lắng nghe khách hàng, họ càng tập trung lắng nghe về sản phẩm của bạn. Chú ý rằng luôn tắt điện thoại khi giao tiếp với khách hàng. Hãy đặt câu hỏi khi nói chuyện xong nhưng chỉ sau khi khách hàng đã nói xong.
Khách hàng luôn có nhiều lý do để từ chối sản phẩm của bạn. Và tác giả đã chỉ ra những cách đối mặt với sự từ chối từ khách hàng: Cần lường trước tình huống đó và có sẵn những kế hoạch khác, tập trung vào các mục tiêu lớn hơn và dùng nó làm động lực để tự khích lệ bản thân.
Bạn có thể thở phào sau khi chốt được những đơn hàng nhưng sau khi bán hàng quy trình vẫn chưa hoàn tất. Vì vậy, hãy chú ý những vấn đề phát sinh để có được mối quan hệ tốt nhất với khách hàng.
Các vấn đề có thể gặp phải sau khi bán hàng như: Khách hàng đổi ý, vấn đề hỗ trợ kinh doanh hoặc giao hàng, vấn đề tài chính hoặc thanh toán, khảo sát hoặc đánh giá về sản phẩm. Nếu như bạn cảm thấy không phù hợp với nghề bán hàng, thì đây là quy trình dành cho bạn. Hãy xác định lý do chính đáng nếu bạn muốn nghỉ việc, xác định các lý do không chính đáng. Và chỉ nghỉ việc khi bạn đã tìm được một công việc khác. Nói với giám sát viên trực tiếp, bỏ vấn đề cá nhân qua một bên. Ngoài ra, bạn nên đề nghị ở lại thêm hai tuần và đừng bao giờ nói xấu sếp cũ.
Như vậy, với năm chương hoàn chỉnh, cuốn sách đã đem lại một cái nhìn tổng quan về nghề bán hàng, các cách để bán hàng và vận hành hiệu quả. Những kiến thức này các nhà bán hàng cần phải nắm được nằm lòng. Chính vì vậy những ai đang có ý định bán hàng, thậm chí là những “lão làng” trong nghề cũng nên tìm đến cuốn sách để có thể lĩnh hội những kiến thức bổ ích!
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
Đọc thêm
Business Networking
Mạng lưới kết nối của Trí Tuệ Mới
