Thị trường hàng hóa
Trong quá trình bán hàng, dù bạn học kinh doanh bất kỳ sản phẩm nào đi chăng nữa thì việc chốt sale cũng là một bước khó khăn và quan trọng nhất mà không phải seller nào cũng làm được. Bởi khi tìm hiểu về sản phẩm của bạn, đôi khi khách hàng lại tỏ ra rất hào hứng và muốn sở hữu nó nhưng đến lúc đưa ra quyết định mua hàng thì họ lại có vẻ bối rối, lúng túng.
Cho dù vì bất cứ lý do nào khiến khách hàng chưa thể đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức thì việc bạn cần làm lúc này là vận dụng tất cả những kiến thức, kỹ năng đã có để thúc đẩy quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng.
Khi bắt đầu tìm hiểu về một sản phẩm, dịch vụ nào đó người dùng thường có tâm lý muốn được cung cấp những thông tin đầy đủ cùng với những trải nghiệm mang tính thực tế.
Sau khi đã hiểu hết về những giá trị và những tính năng nổi bật của sản phẩm, khách hàng sẽ đưa ra những thắc mắc, băn khoăn và mong muốn được giải đáp. Vận dụng sự nhạy bén của mình, seller có thể nhận ra đây chính là thời điểm thích hợp nhất để có thể chốt sales.
Hãy nhấn mạnh những giá trị đặc biệt, lợi ích khách hàng khi mua sản phẩm. Những thông tin này có thể “đánh” một đòn mạnh khiến người dùng đồng ý mua sản phẩm ngay tức khắc.
Một ví dụ cho bạn: “Máy lọc nước tích hợp hai vòi nóng lạnh, bảo hành lâu dài lên tới 5 năm, giao hành trong vòng 12h và lắp đặt miễn phí. Khi nào chúng tôi có thể giao hàng tận tay cho bạn được ạ?”
Người mua thường có tâm lý bị cuốn hút bởi những chương trình khuyến mãi có giới hạn. Đây sẽ là một cơ hội có một không hai để bạn chốt sale trong vòng một nốt nhạc. Doanh nghiệp có thể đưa ra các lợi ích có giới hạn thời gian để kích thích người tiêu dùng “rút ví” ra nhanh chóng:
Giảm ngay 10% cho khách hàng mua trên website hôm nay.
Ngày cuối cùng sale 30% của cửa hàng.
Dĩ nhiên, bạn không chỉ dồn hết sự quan tâm đến chốt sale số lượng lớn. Lợi ích và giá trị doanh nghiệp nhận được ở mức giá khuyến mãi là điểm mấu chốt để bạn bán được hàng mà vẫn có lãi lớn.
Khi khách hàng đang lăn tăn về gia cả sản phẩm, bạn đừng “phí sức” tập trung quảng cáo lợi ích sản phẩm làm gì.
Hãy đưa ra các chương trình khuyến mãi mua hàng để khách hàng tiềm năng được biết. Đó mới là những thông tin họ đang quan tâm nhất.
Tùy vào những sản phẩm có giá trị khác nhau mà quá trình chốt sale có thể diễn ra nhanh chóng trong vài giây, vài phút hoặc thậm chí lâu hơn là vài ngày, vài tuần. Dù là sản phẩm nào đi chăng nữa thì việc tư vấn nhiệt tình và luôn nở nụ cười trong suốt quá trình giao dịch cũng sẽ tạo được thiện cảm đối với khách hàng.
Ngoài ra, nếu quá trình chốt sale không thành công thì bạn cũng nên kết thúc buổi trò chuyện bằng một nụ cười thân thiện. Bởi rất có thể, thông qua thái độ nhiệt tình của bạn mà khách hàng có thể suy nghĩ lại về quyết định mua hàng của mình hoặc giới thiệu sản phẩm của bạn đối với những người thân thiết khác.
Nếu khách hàng của bạn tin tưởng bạn, thì họ cũng có thể tin tưởng vào lời đề nghị của bạn, phải không? Bạn càng tạo được niềm tin và sự tín nhiệm của khách hàng tiềm năng bằng các kỹ thuật chốt bán hàng, thì khả năng họ mua hàng của bạn càng cao.
Để tạo dựng niềm tin đó, hãy bắt đầu với ấn tượng đầu tiên. Hãy luôn có mặt đúng giờ cùng nụ cười tươi và thái độ làm việc tích cực, chuyên nghiệp dù trong bất kỳ cuộc gặp gỡ nào.
Khi bạn làm việc, hãy giúp khách hàng tiềm năng giải quyết các vấn đề của họ. Hỗ trợ theo những cách thực sự có ý nghĩa và thể hiện giá trị thực bất cứ khi nào có thể. Điều này cho thấy bạn đang đứng về phía họ.
Muốn trở thành một Best Seller, bạn cần chuẩn bị những kỹ năng và một kịch bản hoàn hảo để có thể nhanh nhậy trong các tình huống từ chối của khách hàng. Khách hàng có thể đưa ra lời từ chối mua hàng một cách khéo léo như sau "chúng tôi không có ngân sách cho việc đó" hoặc "Tôi e rằng tôi không thể đưa ra quyết định về việc này hôm nay"....
Bằng cách khéo léo giải quyết các phản đối của khách hàng, bạn sẽ có thể đi thẳng vào vấn đề, đó là bán hàng hoặc thừa nhận thẳng thắn rằng bạn chưa làm đủ để bán sản phẩm cho họ. Dù bằng cách nào, bạn đã tránh được việc đơn giản là bị thổi phồng mà không nhận được bất kỳ thông tin quan trọng nào, đó là điều sẽ xảy ra khi nhân viên bán hàng không thể điều hướng các phản đối.
Để giải quyết tình huống này, bạn nên tổng hợp tất cả các phản đối tiềm năng mà bạn có thể mong đợi nghe thấy khi bạn cố gắng kết thúc và chuẩn bị trước các câu trả lời. Tìm ai đó để làm khách hàng để bạn có thể tập dượt với họ.
Nếu khách hàng còn băn khoăn trong việc đưa ra quyết định mua hàng của mình, bạn có thể sử dụng chiến thuật dùng thử. Nghĩa là cho khách hàng được trải nghiệm thực tế những tính năng của chính sản phẩm để họ hiểu được giá trị cũng như điểm khác biệt so với các sản phẩm khác có trên thị trường.
Có thể lấy một ví dụ như sau: Khách hàng quan tâm đến sản phẩm là ghế Massage nhưng còn đang băn khoăn về giá cả thì bạn có thể để khách hàng trải nghiệm trực tiếp những công dụng tuyệt vời của nó ngay tại cửa hàng.
Trải nghiệm thực tế cùng với sự tư vấn nhiệt tình sẽ giúp khách hàng nhận ra giá trị của nó để đưa đến quyết định mua hàng ngay lập tức. Sử dụng chiến thuật dùng thử được xem là một trong những kỹ năng chốt sale nhanh chóng và vô cùng hiệu quả.
Khi khách hàng đã đồng ý lấy hàng thì bạn cũng chỉ mới hoàn thành được 50% việc bán hàng của mình, công đoạn cuối cùng cũng quan trọng nhất đó chính là việc khách hàng nhận được hàng và thanh toán tiền hàng cho bạn. Có rất nhiều doanh nghiệp, công ty thường không để ý đến những vấn đề này dẫn tới tình trạng số đơn hàng bị hủy bị hủy diễn ra khá nhiều và tỷ lệ hàng hoàn không thể kiểm soát.
Vậy nên các việc chúng ta cần làm để tránh tình trạng này là:
- Kiểm tra lại thông tin trên google, facebook số điện thoại của khách xem tài khoản này độ tin cậy hay không.
- Hãy gọi điện thoại xác minh khách hàng về thông tin địa chỉ, thông báo thời gian bạn giao hàng.
- Gọi điện thông báo cho khách hàng khi hàng đã đến bưu cục nơi nhận.
- Gọi điện thoại cho khách hàng hỏi về tình trạng hàng hóa và sự nhận xét của khách hàng khi khách đã nhận hàng.
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
Đọc thêm
Business Networking
Mạng lưới kết nối của Trí Tuệ Mới
